ALSO MSP-konceptet
Lösningen i korthet: ALSO MSP-konceptet stöder dig i processen att gå från en traditionell affärsmodell till en hanterad tjänsteleverantör och hjälper dig att utveckla detta ytterligare.
Vad innebär detta?
ALSOs MSP-team har som uppgift att hjälpa dig med alla aspekter av MSP. Förutom en massa viktig information om ämnet hittar du också en översikt över möjliga tjänstepaket, prisexempel eller exempel på kontrakt. I en särskild MSP-workshop får du lära dig allt du behöver veta för att genomgå en framgångsrik transformation.
Hanterade tjänster - återkommande intäkter
Försäljningsstrukturen i Tyskland är beprövad. Den har fungerat utmärkt i flera decennier. Saker diskuteras och läggs fram för att sedan säljas och implementeras. En stor summa pengar byter ägare och alla blir nöjda. Säljaren får sin provision, chefen får en bra omsättning, teknikern får arbete och slutkunden får mycket för pengarna.
IT-tjänster tillhandahålls på begäran eftersom slutkunden har behov som måste tillgodoses. Faktureringen tar hänsyn till tid och material som krävs.
Detta kan vara den rätta modellen för vissa kunder och vissa situationer. Under rätt förutsättningar kan den vara effektiv och lönsam. Det finns dock ett annat sätt att generera intäkter på och samtidigt ha nöjda slutkunder och som förmodligen är bättre än den gamla etablerade modellen.
Hanterade tjänster gör det möjligt för dig som leverantör att erbjuda omfattande IT-stöd vars villkor fastställs i ett servicenivåavtal (SLA).
Vanligtvis erbjuds tjänster som proaktiv övervakning och proaktivt underhåll (ofta kontrollerade från distans). Det handlar om att upptäcka problem i ett tidigt skede och åtgärda dem innan de blir verkliga problem. Detta besparar inte bara slutkunden för problem, utan lättar också på deras budget på lång sikt tack vare den månatliga betalningsplanen.
Så säg hej då till svårhanterliga slutkunder som snabbt kan förstöra en helg, som inte betalar i tid och som kan irriterar dig och sätta press på dig, vilket gör det svårt att ge dina kunder bra service.
Schlecht für Sie:
- Wann kommt der nächste Job?
- Abrechnungen kompliziert, jedes mal ein erneuter Verhandlungskampf mit dem Endkunden
- Sie sind abhängig vom Kunden - erst wenn er das GO gibt geht es los, und das ist meist erst dann, wenn das Chaos bereits ausgebrochen ist. Das heißt, dass man zwar froh ist, sie zu haben, man sie aber immer nur sieht wenn irgendwas kaputt ist oder nicht richtig läuft. Und das ewige Löschen von Feuern hilft leider nicht, neue innovative Techniken oder Möglichkeiten bei ihrem Kunden einzusetzen.
Schlecht für Kunden:
- Bezahlung nur bei Behebung von Problemen
- Kosten: da oft fallbezogen gearbeitet wird, sind die Kosten für den Endkunden nicht planbar
- Entscheidungen: entscheiden muss der Endkunde, obwohl er es eigentlich nicht wirklich Entscheiden kann
- Ausfall: Bei reaktiven Arbeiten wird gehandelt, wenn das Kind schon im Brunnen ist. Die anfallenden Ausfallzeiten sind mittlerweile ein sehr hoher Kostenfaktor.
- Kurzsichtig: da stündlich abgerechnet wird, werden schnelle Lösungen bevorzugt auch wenn diese nur temporär helfen.
- Aktuell leiden in Deutschland sowohl die Endkunden als auch die Reseller unter einem Fachkräftemangel. Spezialisten sind schwer zu bekommen und oft auch schwer zu halten.
gut für Sie:
- Schnelle Reaktion und hohe Beständigkeit: durch Monitoring und proaktive Wartung (und das rund um die Uhr) - sind sie in der Lage schnell auf Probleme zu reagieren und mögliche Ausfälle im Vorfeld schon zu verhindern.
- Bessere Infrastruktur: oder vielleicht sogar: Infrastruktur+. Also anstatt nur reaktiv auf Probleme zu reagieren, bieten MSP´s ihren Kunden eine robuste und sichere IT-Umgebung, indem sie die Netzwerkleistung, Sicherheit, Backups, E-Mails, Helpdesk und mehr verwalten.
- Vorhersehbare Einnahmen: Die Möglichkeit auf einen kontinuierlichen Strom monatlich wiederkehrender Einnahmen zählen zu können macht vieles einfacher.
- Sie sind der Anbieter eines Services - nicht nur der Troubleshooter. Mit Ihrer Pauschalgebühr und den SLAs verpflichten Sie sich ein bestimmtes Servicelevel zu erbringen und das so, wie Sie es für richtig halten. Hier fällt das dauernde Feilschen und Meckern weg.
- Einfache, nachvollziehbare Rechnungen: Es gibt nur noch einfache Pauschalrechnungen, die zu Beginn jeden Monats ausgestellt werden.
- Weniger GAU´s: Dank proaktiver Wartung gibt es weitaus weniger panische Anrufe, die Sie nachts aus dem Schlaf reißen. Sie haben die Freiheit Aufgaben richtig zu erledigen und ein stabiles Netzwerk zu schaffen, das weniger Mühe und Belastung in der Handhabung bedeutet.
- Bessere Kundenbeziehungen: Ihre Beziehung zu Kunden kann sich zu einer echten Partnerschaft entwickeln, die sich auf Ihre Dienstleistungen konzentriert und Mehrwerte schafft, anstatt nur ein Kostenfaktor und eine Ware zu sein.
- Es macht Ihr Unternehmen wertvoller: Investoren lieben wiederkehrende Umsätze. Sie machen die Geschäftszahlen Ihres Unternehmens vorhersehbarer, messbarer und skalierbarer.
- SIE entscheiden, welche Lösungen Sie einsetzen, können dort KnowHow aufbauen und müssen sich nicht mit den individuellen und oft nicht optimal passenden Produktwünschen der Endkunden auseinandersetzen.
Gut für Kunden:
- Sie würden gerne deutlich weniger Zeit mit dem Lösen von akuten Problemen verbringen und eher Probleme vermeiden. → Erstaunlicherweise wollen das die Endkunden genauso.
- Vorhersehbare Kosten. Es gibt kaum schönere Dinge für die Buchhaltung als Vorhersehbarkeit. Selbst ein Chef hat Spaß an solchen Sachen :-)
- Kostengünstiger als hausinterne IT: Mit einem MSP erhalten Kunden viele der zugehörigen Leistungen für einen Bruchteil der Kosten, die für ein eigenes Team in Vollzeit anfallen würden.
Konceptet:
Följande tillvägagångssätt är avsett att hjälpa dig att gå från den klassiska affärsmodellen till MSP.
Metoden är uppdelad i fyra faser. I varje fas finns viktiga och användbara dokument för att lyckas med övergången. Vi hjälper dig gärna att arbeta igenom den mycket detaljerade informationen. Ett omfattande utbud av webbseminarier, workshops och utbildningstillfällen gör att du kan förbereda dig på bästa möjliga sätt.
För de flesta IT-leverantörer är en fullständig övergång till en modell för hanterade tjänster inte en process som sker över en natt. Det finns flera olika vägar att gå och uppstår ofta flera stopp på vägen innan man når målet. Naturligtvis beror mycket på dina kunder, på deras demografi, IT-miljö , särskilda krav samt deras vilja till förändring. Inte desto mindre visar följande steg några av de vanligaste tillvägagångssätt som du kanske också vill ta hänsyn till.
Vad behöver jag som en msp?
Övergången från den klassiska affärsmodellen till msp är inte enkel. Det finns flera saker att ta hänsyn och som måste ändra på för att bli en framgångsrik hanterad tjänsteleverantör. Här är en lista över de viktigaste punkterna du bör ha övervägt innan du blir en msp.
Dina "färdigheter"
- Dina produkter – dina tjänster som du vill erbjuda, inklusive hårdvara och programvara som du tillhandahåller och stöder.
- En affärsplan som beräknar kostnaden för sålda varor (COGS), månatliga återkommande intäkt (MRR) och vinstmarginaler som gör ditt företag lönsamt.
- Ett servicenivåavtal (SLA) som kontrollerats av en jurist och som tydligt definierar vilka tjänster som kan faktureras och vilka som inte kan faktureras.
- Definition av den "ideala" kunden för hanterade tjänster (köpare).
- Din mission, dina mål och dina viktigaste utmärkande egenskaper (svaret på frågan: "Varför välja dig?").
- Metodik för den första nätverksbedömningen
- Lämplig ansvarsförsäkring och företagsförsäkring
- Omfattande säkerhetsrevision
- Aktivt kontrollera procedurer för katastrofåterställning
- Testmiljö där stora uppdateringar och hotfixes etc. kan testas innan de distribueras.
- Utrustning till uthyrning eller ersättningsutrustning i lager
- Bra och stabila relationer med tredje parter och möjlighet att utöka leverantörsstödet till kunderna.
- Standardiserade processer för hantering av supportförfrågningar (klassificering, lösning och rapportering av incidenter).
- Personal och expertis för att hantera följande verktyg, inklusive de verktyg som du behöver hantera för dina kunders räkning, så som programvara för endpoint protection, lösningar för att säkerhetskopiera och lagra, e-postsäkerhet, brandväggar, molninfrastruktur och mycket mer beroende på vilka tjänster du kommer att erbjuda.
Din "backend"
- Programvara för fjärrövervakning och fjärrstyrning (remote monitoring and management, rmm) för att tillhandahålla proaktiva övervaknings- och underhållstjänster.
- Programvara för automatisering av professionella tjänster (professionell services automation, psa) för att hantera både dina kunders och din egen verksamhet.
- Programvara för helpdesk/ticketing (om den inte ingår i psa)
- Programvara för fjärråtkomst
- Programvara för redovisning/fakturering
- Programvara för dokumentation (för att öka effektiviteten och förkorta utbildningstiden).
En sak till – försäljningsprovisioner
Provisioner är en del av vardagen hos många systemleverantörer och ibland även något som lovprisas. Om säljaren lyckas övertyga slutkunden om att avsluta affären efter många diskussioner fram och tillbaka kan han eller hon få en ordentlig bonus. Bonusen är vanligtvis relaterad till det totala värdet på affären i fråga. I princip är det en bra idé då säljaren är personligen engagerad i att uppnå ett bra resultat.
Så varför skulle de nu övergå till att sälja månadslicenser?
Skulle inte det innebära endast en bråkdel av värdet och därmed bara en bråkdel av provisionen?
Här måste företagsledarna bygga upp nya strukturer där det lönar sig för säljarna att bygga upp en långsiktig kundbas. Vare sig det är genom provisioner på årsbasis eller baserat på antalet slutkunder som kan övertygas om fördelarna med hanterade tjänster.
Börja med att inventera kundernas hård- och mjukvara. Inköpt hårdvara kan direkt utrustas med ett övervakningsverktyg och hanteras via ett hanteringssystem.
Som ett första steg i expansionen rekommenderar vi att du håller kundernas system uppdaterade med hjälp av patch management. Detta kan automatiseras och kräver därför relativt lite manuellt arbete.
Med hjälp av fördefinierade rapporter kan du ge kunderna en regelbunden överblick över deras miljö, som i sin tur skapar regelbunden kontakt. Genom att ha uppdaterade patchar på respektive system kan du också uppnå en betydligt bättre säkerhetsstandard på målsystemen.
Arbetsstationer
Server
Mobila enheter
Skrivare
Nätverksväxel
Utöka din MSP-verksamhet på ett modulbaserat sätt och fokusera på en kärnverksamhet som du redan är bekant med.
Antivirusskydd är ett vanligt och enkelt sätt att komma i gång med ytterligare tjänster inom säkerhet. En antiviruslösning är numera standard på alla enheter men kräver regelbundet underhåll. Mönster måste hållas uppdaterade och funktionerna måste konfigureras på ett förnuftigt sätt. Förutom antivirusskydd erbjuder många lösningar andra funktioner som gör att du snabbt kan utöka dina tjänster. Ett annat paket kan exempelvis innehålla ytterligare skydd genom en brandvägg eller skydd mot förfalskad e-post.
Äntligen händer det – du utvecklar din första tjänst på egen hand.
Du bör fråga dig vilka tjänster dina kunder behöver och det enklaste sättet att göra det på är att kontakta dina kunder och ta reda på deras behov. Den här punkten är verkligen viktig, lita inte bara på din magkänsla, den kan ge dig ett helt nytt synsätt.
Kopiera inte bara andra leverantörers tjänster utan beakta dina kunder och utveckla ditt eget unika utbud av lösningar.
Dina kunders behov borde vara tydliga för dig vid det här laget. Det är den perfekta tidpunkten för att jämföra deras behov med din kompetens och skapa din första tjänst, kanske baserad på de nämnda servicenivåerna.
Ett paket passar inte alla – dina kunder förväntar sig säkert olika tjänster. Dela därför upp din produkt i olika tjänster: Bas, Premium osv.
| Funktion | Bas | Premium |
|---|---|---|
| Enhetsövervakning (SNMP-kontroll) | √ | √ |
| Meddelande vid en incident | √ | √ |
| Månadsrapport | √ | √ |
| Installation av uppdateringar (1 x per kvartal) |
X | √ |
| Supportnivån (svarstid) | 8/5 | 24/7 |
Du känner nu till dina kunders krav och bör nu fundera på vilka verktyg du kan använda för att tillhandahålla tjänsterna på det mest effektiva sättet. Vi är framme vid den punkt där vi frågar oss vilka leverantörer som har lämpliga lösningar. Förutom funktionsutbudet bör du också ta hänsyn till följande när du gör ditt val för att hitta den lösning som passar bäst för de tjänster du hoppas kunna tillhandahålla:
- Alternativ för integrering i befintliga system och strukturer
- Support från leverantören (stämmer den överens med mina SLA:er?)
- Faktureringsmodell (betalning per användning, fast avgift, möjlighet till flera klienter, per användare, per enhet).
- Utbildning och träning av anställda
- Kunskapsdatabas (handböcker, kunskapsdatabas)
- Varumärkesprofilering
- Automatisering
ALSO Cloud Marketplace
ALSO Cloud Marketplace gör det möjligt för molnleverantörer, molnbaserade ISV:er och kanalpartners att kombinera, integrera och hantera ett stort antal molntjänster och att skräddarsy dem efter kundernas behov – allt via sin individuellt anpassade Cloud Marketplace. ALSOs molnplattform automatiserar molntjänsternas livscykel från försäljning till fakturering och gör det möjligt att tillhandahålla en blandning av tjänster och mervärdestjänster som är optimalt anpassade till kraven i den aktuella sektorn.
Channel partners kan också använda ALSO Cloud Marketplace för att samla ihop, sälja och hantera sina molntjänster från sin lokala molnmarknadsplats och kombinera dem med sina befintliga produkter och mervärdestjänster. Detta gör det möjligt för dem att skapa en blandning av tjänster som perfekt uppfyller behoven på deras marknad.