Sie sprechen mit vielen Partnern über die aktuelle Geschäftsentwicklung.
Was hören Sie aus dem Markt?
Generell ist die Stimmung gut. Aber viele Partner machen sich Gedanken über die Zukunft. Darüber, wie sie sich zu den wichtigen Themen positionieren. Die Notwendigkeit, das eigene Geschäft zu transformieren und in einem Markt, der sich stark wandelt, zukunftssicher zu machen, haben die meisten Häuser erkannt. Allerdings ist die Mehrheit noch in der Findungsphase. Große Themen sind Fokussierung sowie Spezialisierung und damit auch eine zunehmende Offenheit zur Kooperation untereinander.
Bedeutet das, dass Networking eines der großen Themen ist?
Die Bereitschaft zum Networking ist gewachsen und sehr groß. Die Systemhäuser sehen, dass es immer schwieriger wird, alle Themen gleichermaßen zu beherrschen. Wir unterstützen unsere Partner mit dem ALSO Network (ANW). Gleichzeitig suchen viele Partner aber auch direkt unseren Rat und nehmen unsere vielfältigen Dienstleistungen in Anspruch.
Das ist keine alltägliche Anforderung.
Wie reagiert die ALSO?
Auf der einen Seite sehen wir uns als Enabler unserer Partner und bieten schon seit längerer Zeit entsprechende Dienstleistungen an. Auf der anderen Seite tragen wir der Anforderung auch mit einer kundenorientierten Reorganisation im Vertrieb der ALSO Rechnung. Wir unterscheiden in den Rollen nach Prozess Manager und Partner Manager. Beide haben Kundenkontakt und arbeiten als starkes Team mit unseren Kunden. Dabei erhält der Partner Manager den Freiraum, auch über strategische Themen zu sprechen. Der Prozess Manager kümmert sich darum, dass das Tagesgeschäft läuft und hält dem Partner Manager den Rücken frei.
Grosse Themen sind Fokussierung sowie Spezialisierung und damit auch eine zunehmende Offenheit zur Kooperation untereinander.
Beschäftigen sich mehr Systemhäuser mit Themen wie Managed Services oder Cloud?
Managed Services, das ist für viele Häuser kein neues Thema. Mittelständische Systemhäuser bieten Managed Services seit langem an. Jetzt überlegen sie, wie sie ihre Angebote standardisieren und vertrieblich sowie werblich stärker in den Markt treiben können. Beim Thema Cloud stellen wir eine deutlich größere Offenheit fest. Übrigens hat die Fokusgruppe Cloud im ANW für die Mitglieder umfangreiche Musterverträge erarbeitet.
Wenn immer mehr Systemhäuser von Dienstleistungen leben, wird die Bedeutung des Produktgeschäfts und der Hersteller im Channel nicht geringer?
Die Sell-Out-Steuerung durch die Hersteller ist natürlich ein Thema, wenn das Dienstleistungsgeschäft wichtiger wird. Heute ist das Produktgeschäft noch wichtig, und es wird wichtig bleiben. Denn Service und Produkte hängen zusammen. Die Verbindung wird natürlich schwächer, wenn Erträge und Wachstum im Service steigen.