DIE SCHICKRAM IT GMBH IST EDV-DIENSTLEISTER FÜR DEN DEUTSCHEN MITTELSTAND UND LIEFERANT FÜR GLOBAL PLAYER IN SACHEN ANLAGENSTEUERUNG. SEIT FAST 20 JAHREN KOOPERIERT DAS UNTERNEHMEN MIT DER ALSO. FIRMEN­GRÜNDER MICHAEL SCHICKRAM ÜBER BLEIBENDE WERTE IN EINEM SICH RASANT WANDELNDEN GESCHÄFTSFELD.

Herr Schickram, es heisst über Sie, Sie hätten weltweit die meisten EDV-Schulungen bei Hewlett Packard mitgemacht. Wie kam es zu diesem seltsamen Hobby?
Wissen Sie, ich bin der neugierigste Mensch der Welt. Mich interessiert eigentlich fast alles. Seit meiner Kindheit beschäftige ich mich mit EDV, schon früh zerlegte ich die ersten programmierbaren Taschenrechner. Heute inter­essiert mich, wie meine Kunden arbeiten. Vor allem aber will ich mein Wissen ständig erweitern.

Stimmt es also, dass niemand mehr HP-Zertifikate sein Eigen nennt als Sie?
Vor ein paar Jahren noch hatte ich die meisten in Europa. Das hat mir jedenfalls HP mitgeteilt. Ob das noch heute so ist, weiss ich nicht. In den meisten Fällen bringe ich mir eine neue Technik – von der Programmierung, über das Design von Netzwerken bis zur Verwaltung eines Cloud-Systems – im Selbststudium bei, bei HP absolviere ich dann eine Prüfung. Für meine Kunden ist es oft überraschend, mit dem Firmen­inhaber selbst in ein tiefes Fachgespräch einzusteigen.

Was genau macht die Schickram IT?
Wir haben zwei verschiedene Kundentypen. Zum einen den klassischen Mittelstand hier im Nordosten Bayerns, etwa in der Lebensmittelbranche. Für diese Kunden machen wir alles von der Lieferung der Hardware bis zur ausgelagerten IT-Abteilung, von der Telefonanlage bis zur Wartung der Drucker. Der zweite Typ ist ganz anders: Wir liefern EDV an sogenannte OEMs: Original Equipment Manufacturers.

Das sind grosse Anlagenbauer.
Genau. Mit unserer Technik werden dann die Maschinen, etwa grosse Abfüllanlagen, gesteuert. Hier geht es um massgeschneiderte Lösungen. In beiden Fällen betrachten wir uns als «Enabeler» unserer Kunden, als jemand, der effektive Arbeit ermöglicht.

Auch ALSO sieht sich als Enabeler.
Ja, wir befinden uns in einem mehrstufigen Enabeling-Prozess.

Wie genau sieht die Zusammenarbeit mit ALSO aus?
Oh, die ist schon sehr alt, über 20 Jahre. Es fing alles an mit HP, deren Produkte wir hauptsächlich vertreiben. Für den Vertrieb brauche ich einen starken Partner, der das Supply Chain Management für HP in Europa erledigt. Und einer dieser Partner ist ALSO. Ich ordere, sie schicken die Ware zu meinen Kunden. Das ist auch heute noch der Kern unserer Kooperation. In den letzten Jahren kam aber immer mehr hinzu.

Was genau?
Da gibt es den Bereich Solutions. Wie man sich vorstellen kann, ist ein heutiges EDV-System sehr komplex. Es ist schlicht unmöglich, alle Daten im Kopf zu haben. Im Stadium der Entwicklung eines Gesamtsystems spielen wir gern geistiges Pingpong mit Experten der ALSO, um eine für den Kunden optimale Lösung zu erzielen. Manche Prozesse gehen auch nicht ohne die ALSO.

Welche?
Wenn ich heute ein Funknetzwerk aufbaue, stelle ich nicht einfach irgendwo eine Box hin, sondern muss teilweise hunderte Sender auf dem Firmengelände verteilen. Dazu muss ich zuvor aufwendige Messungen durchführen, und die sehr teuren Geräte dafür können wir uns von der ALSO ausleihen. Dann gibt es noch den Sektor Supply, auf dem wir kooperieren. Dabei handelt es sich um Massenware, die wir von der ALSO beziehen, etwa um 500 Mäuse oder Tastaturen. Und schliesslich ist da noch der immer wichtiger werdende Bereich der Finanzierung.

Was hat es damit auf sich?
Ich kann bei der ALSO über potenzielle Kunden eine Bonitätsauskunft einholen oder eine Warenkreditversicherung abschliessen, die vor möglichen Zahlungsausfällen schützt. Das sind Angebote, die ich auch am freien Markt bekomme, die ALSO bietet sie mir aber massgeschneidert für die IT-Branche an. Und einmal half uns die ALSO sogar sehr dabei, kurzfristig Probleme zu lösen.

Was war passiert?
Mein Partner wurde zum Oberbürgermeister von Schwandorf gewählt, aus diesem Grund musste er aus dem Unternehmen ausscheiden. Pro forma war Schickram IT nun eine Neugründung. Mit den Banken hatte ich keine Probleme, aber mit Herstellern. Hier gibt es eine Händlerhierarchie, in der es um Boni, bessere Preise, mehr Rabatt und so weiter geht. Wichtig ist auch der Umsatz im Vorjahr. Auf dem Papier hatte ich ja keinen. Auch war das Limit bei der sehr wichtigen Warenkreditversicherung auf einmal viel zu gering. Hier half die ALSO, die Bedingungen der alten Firma auf die neue zu «vererben».

Sie sind auch sehr aktiv im ALSO Network – zur Zeit sind Sie gewählter Beirat. Welche Bedeutung hat dieser Zusammenschluss?
Das ist eine Kooperation mehrerer Systemhäuser, die sich in verschiedenen Bereichen unterstützen: Es geht um wirtschaftliche Zusammenarbeit, um Austausch von Wissen oder die Bündelung von Schulungen, wodurch gewaltige Rabatte erzielt werden können. Immer handelt es sich um eine Win-win-Situation, alle Beteiligten profitieren davon. Das besondere an dieser Plattform ist, dass sie nicht gewinnorientiert betrieben wird. Es geht um Networking, also um die Mitglieder, und darum, wie diese sich austauschen. Auf diese Weise entstehen sehr enge, persönliche Geschäftsbeziehungen.

Eine sehr enge Bindung haben Sie ja auch an Ihren Key Account Manager bei der ALSO ...
Ja, Urs Cramer ist uns seit über 18 Jahren treu. Wenn ein neuer Mitarbeiter bei uns seine Ausbildung beginnt, ist dessen ungefähr drittes Telefonat eines mit Urs Cramer. Der sagt dann zu dem Neuen: «Wenn Du ein Problem hast, ruf mich an, ich helfe Dir weiter. Und ich zeige Dir jetzt mal, wie man ordentlich bestellt.» Viele meiner Mitarbeiter dachten zunächst, Urs Cramer sei ein Kollege aus der Schickram IT GmbH. Dieser persönliche Kontakt ist sehr wichtig – vor allem in einer Branche wie der unseren, die oft als anonym gilt.

Wie wichtig ist persönliche Nähe in Ihrer Branche?
Für mich gibt es nichts Wichtigeres. An eine Geschichte aus den frühen 1990ern erinnere ich mich noch heute: Ein Arzt in Schwandorf wollte seinem Buben einen Computer zu Weihnachten schenken. Ich durfte das Gerät aber erst am Heiligabend bringen, damit das Kind nicht Lunte riecht. Um 18 Uhr, wir wollten gerade zum Abendtisch, klingelt das Telefon bei mir. Der Arzt, der auch heute noch mein Kunde ist, ist am Apparat und sagt: «Schickram, Du musst kommen, der Bub weint!» Also musste ich fahren. Ich vertauschte die Stecker von Maus und Tastatur, alles ging wieder, ich wünschte frohe Feiertage und fuhr heim. Ich bin der festen Überzeugung: Der persönliche Kontakt ist das Rückgrat des deutschen Einzelhandels. Gerade in der EDV-Branche aber ist er lebensnotwendig.

Wieso?
Wenn Sie ein Unternehmen haben und das Dienstauto ist kaputt, ist das nicht geschäftsgefährdend. Wenn Sie aber nicht mehr telefonieren, keine Mails mehr schreiben und nichts mehr ordern können, bedroht das Ihre Existenz. Die EDV ist das Nervensystem, das Hirn der Betriebe. Wem Sie das anvertrauen, auf den müssen Sie sich blind verlassen können; zumal er Ihnen Dinge verkauft, von denen Sie meist keine Ahnung haben. Einem Grossmetzger in Schwandorf haben wir ein neues Speichersystem verkauft. Drei Mitarbeiter von HP waren dabei, so gross war der Auftrag. Die Techniker der Metzgers diskutierten aufgeregt mit den HP’lern, und der Meister sass wortlos am Tischende. Ich sah, er verstand kein Wort. Nach zweieinhalb Stunden sagte er zu mir: «Schickram, wie viele Würste kann ich mit der neuen Anlage mehr verkaufen?» Da setzte ich mich noch mal mit ihm zusammen und erklärte ihm alles, in seiner Sprache.

Früher kaufte man sich das Programm noch auf CD oder DVD im Geschäft, heute lädt man es sich herunter. Was passiert mit dem persönlichen Kundenkontakt in Zeiten der Cloud?
Ich beobachte, dass die meisten Kunden den Cloud-Services noch sehr skeptisch gegenüberstehen. Sie sorgen sich um die Datensicherheit. Dann haben wir ein Bandbreiten-Problem. In Grossstädten mit schnellem Internet ist die Cloud eine feine Sache. Auf dem flachen Land dauert es schlicht zu lang, grosse Datenmengen hoch- oder herunterzuladen. Daran wird sich so schnell nichts ändern. Trotzdem ist klar, dass man in unserer Branche nicht am Thema Cloud vorbeikommt. Deswegen ist es vollkommen natürlich, dass wir für unsere Kunden auch in dieser Angelegenheit Trusted Advisor sind und mit ihnen gemeinsam an sicheren und praktikablen Lösungen arbeiten.

Wo sehen Sie noch Wachstumspotenzial für die IT-Branche?
Ganz gross im Kommen ist die Industrie 4.0, das Internet der Dinge, also eine Vielzahl von Geräten, die miteinander kommunizieren. Sehr gross wird auch alles, was mit Sicherheit zu tun hat, etwa mit dem Schutz gegen Hacker-Attacken. Diese Felder haben eines gemeinsam: Sie sind hochkomplex und werden immer komplexer. Man kommt hier nur mit Hilfe von Fachleuten voran. Ich bin also der festen Überzeugung, dass alles, was mit Beratung zu tun hat, noch weiter sehr stark wachsen wird. Das ist unser Zukunftsgeschäft. Auch hier ist das Vertrauen zwischen dem Kunden und uns die harte Währung – daran wird sich nichts ändern.