Was haben Krankenhausbetten und Kerosintanks gemeinsam? Die Antwort steckt in kleinen Tracking-Tools – und in Roman Lublinskys Vision für das ALSO-Geschäftsmodell Solutions. Er zeigt, wie passgenaue IT-Lösungen entwickelt werden und wie aus Innovationen neues Geschäft für ALSO und ihre Partner entsteht.

Roman Lublinsky ist Senior Vice President Solutions bei ALSO. Er bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung in Projektmanagement, Softwareentwicklung und Prozessmanagement mit. Im September 2017 stiegt er bei ALSO als Projektmanager für digitale Veränderungsprozesse ein. Seit September 2018 leitet er die Abteilung «Solutions». Dank exzellenter digitaler Infrastruktur erreicht man ihn gelegentlich auch im Home Office – mitten im lettischen Wald.

Früher lief es oft so: Wenn ein Unternehmen ein Büro ausstattete, dann bestellte es Computer und Monitore, Laptops und Drucker, Software-Lizenzen und ein paar Möbelpacker. So wie es Tische und Bürostühle kaufte, orderte es Hard- und Software und vielleicht noch den Service, alles aufzubauen, zu verkabeln und in Betrieb zu nehmen.

Das Setup von Arbeitsplätzen und digitaler Infrastruktur war ein Job für den Händler, den sogenannten Reseller. Und wenn der das gewünschte IT-Equipment nicht zufällig auf Lager hatte, bestellte er es. Dieses Supply-Geschäft hat ALSO in den vergangenen 34 Jahren gross gemacht und ist bis heute von grosser Bedeutung: So wie das Möbelhaus den Bürostuhl, so liefert ALSO, was Händler und Endkunde sich wünschen – in mittlerweile 18 europäischen Ländern.

Doch während sich die Grundfunktion des Bürostuhls in den vergangenen Jahren nur bedingt verändert hat, sind Internet- und Kommunikationstechnologien im Zuge der Digitalisierung zum Mega-Thema geworden. Wenn heute ein Unternehmen IT-Equipment für seine Mitarbeiter ordert, dann ist die Frage meist nicht mehr: «Welches Produkt bestelle ich?», sondern immer öfter: «Wie kann ich meine Geschäftsvorgänge effizienter gestalten?»

Mit der Division Solutions reagiert ALSO auf die Nachfrage von Händlern und Kunden, die Orientierung im immer komplexeren IT-Angebot suchen. Bleiben wir bei unserem Beispiel-Unternehmen: Natürlich soll seine IT-Infrastruktur vor Angriffen geschützt sein. Sie soll ausfallsicher sein und die notwendige Rechen- und Speicherkapazität mitbringen, Programme und Schnittstellen. Je nachdem wie gross das Unternehmen ist, in welcher Branche es aktiv ist und mit welchem Angebot, können jedoch ganz unterschiedliche Lösungen zum Erfolg führen. Stehen Server «On-Prem», also auf dem Gelände des Kunden, oder liegen Daten in der Cloud? Ist eine Hybrid-Lösung sinnvoll, in der Services aus der Cloud mit den Vorteilen eines eigenen Rechenzentrums kombiniert werden?

«Die Kunden können heute nicht mehr so einfach in einen Laden gehen und eine IT-Lösung kaufen», sagt ALSO-Manager Roman Lublinsky. Die Anforderungen an IT-Umgebungen wechseln nicht nur schnell – auch das Angebot an verfügbarer Hard- und Software und verschiedensten Betriebsmodellen ist unübersichtlich geworden. Damit steigen auch die Anforderungen an die Reseller. Da die IT-Verkäufer häufig Generalisten sind, suchen sie bei dieser Herausforderung Unterstützung. Und die kommt von ALSO.

An dieser Stelle kommen Roman Lublinsky und sein Team ins Spiel. Lublinsky bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung im IT-Geschäft mit. Gerade gestaltet er die ALSO-Division Solutions um. Eines seiner Ziele: Die jahrzehntelange Erfahrung der ALSO-Gruppe für das gesamte Unternehmen zugänglich zu machen. «Das ist ein enormes Potenzial: In jedem Land, in dem ALSO vertreten ist, sitzen hochqualifizierte Experten für verschiedenste Branchen», sagt Lublinsky. Dieser Wissensschatz soll in Kompetenzzentren gebündelt werden – und letztlich das Wachstum des Geschäfts ankurbeln.

Bei Solutions geht es im ersten Schritt um Beratung: Gemeinsam mit Händlern und Endkunden werden die Anforderungen für IT-Projekte analysiert und in bedarfsgerechte Lösungen übersetzt. «Die Technologien, ihre Möglichkeiten und Limitationen, müssen heute viel besser erklärt werden», sagt Lublinsky. Sein Arbeitsfeld reicht von der Konzeption komplexer IT-Architekturen über die Durchführung von Machbarkeitsstudien bis hin zum Aufbau und Betrieb kompletter Daten-Center oder IT-Projekte.

Mit ihren Partnern kann ALSO Projekten unterschiedlichster Grösse und Komplexität gerecht werden. Je nach Projekt wird entschieden, ob eine bereits existierende IT-Lösung eines Anbieters eingesetzt werden kann, ob diese für die im Unternehmen existierende IT-Landschaft angepasst werden muss – oder ob das Team aus dem Baukasten verfügbarer Technologien und Angebote eine neue, individuelle Lösung konzipiert.

In Roman Lublinskys Innovationsabteilung steckt noch mehr: Sie soll nicht nur die individuellen Herausforderungen der Reseller und ihrer Kunden lösen. Sie entwickelt auch selbst Präzedenzfälle in aussichtsreichen Geschäftsfeldern, die getestet und dann innerhalb der Branche skaliert werden – und damit das Geschäft für ALSO und ihre Partner ankurbeln.

Wie das aussehen kann, zeigt ein aktuelles Pilotprojekt des Solutions-Teams: eine neue, IoT-basierte Lösung für das Tracking von medizinischem Gerät in Krankenhäusern. Rollstühle, Krankenbetten und Diagnosegerät sind oft über das gesamte Gelände verteilt, werden von Zimmer zu Zimmer bewegt oder in Fluren zwischengeparkt. Materialien wie Pflaster, Spritzen und Verbandszeug lagern an unterschiedlichen Stellen. Damit Ärzte, Pfleger und Management den Überblick behalten und das Equipment möglichst effizient einsetzen können, stattet Lublinskys Team gemeinsam mit ALSO-Partnern das gesamte bewegliche Gerät mit einem Tracking-System aus. Auf Basis von GPS, RFID oder anderen Netzwerkprotokollen lässt sich jederzeit die Position der Geräte oder der Lagerstellen von Materialien bestimmen. Auf einer Webplattform mit angeschlossenem Daten-Center ist sie für das Krankenhauspersonal abrufbar.

«Die Idee kommt gut an», sagt Lublinsky, der bereits von anderen Krankenhäusern auf die Lösung angesprochen wurde. Eben das sei das Ziel, sagt der ALSO-Manager. «Solutions kann und will einen Beitrag leisten, um zusätzliches Geschäft zu erzeugen.» Es ist ein Paradigmenwechsel vom klassischen Pull-Markt, in dem Kunden Aufträge vergeben und ALSO liefert, hin zum Push-Markt, in dem ALSO die Nachfrage nach Aufträgen zum Teil selbst erzeugt. Aktuell ist das Solutions-Team dabei, das Tracking-System für Flughäfen zu adaptieren. Dort existiert ein ähnliches Problem wie im Krankenhaus – nur sind es hier Kerosin-Tanks, Hebebühnen und fahrbare Treppen, deren Management über Ortungsdienste verbessert werden kann.

Die ersten erfolgreichen Projekte laufen – und wenn eine Lösung etabliert ist, schiebt Solutions bereits das nächste an. Das langfristige Ziel: Lösungen am Fliessband etablieren und, wo möglich, in langfristige as-a-Service-Geschäfte verwandeln. Damit legen das Krankenhaus, der Flughafen oder das Unternehmen den Betrieb ihrer IT-Infrastruktur in kundige Hände. «Unsere Partner übernehmen dann – abhängig von ihrer Expertise – einen Teil des Service. ALSO macht alles andere», sagt Lublinsky. Auch White-Label-Lösungen seien denkbar mit denen ALSO im Auftrag von Partnerunternehmen und unter deren Marke Services abwickelt. Ideen hat das Team mehr als genug:

«Künstliche Intelligenz, Blockchain, Augmented Reality, Drohnen-Technologie und Software-Automatisierung – das sind alles Themen, für die wir spannende Anwendungen im Blick haben», sagt Lublinsky. In Zukunft soll es dann möglichst oft so sein, dass ALSO und ihre Partner mit Lösungen auf Endkunden zugehen. Die Antwort auf die Frage: «Wie kann ich meine Geschäftsvorgänge effizienter gestalten?» lautet dann: «ALSO Solutions zeigt Lösungswege auf.»


Herr Lublinsky, können Sie uns kurz die Idee skizzieren, die hinter der Division Solutions steht?
Die Hauptmotivation ist die Erkenntnis, dass künftiges Wachstum nur durch Spezialisierung und passgenaue Lösungen für den Kunden erfolgen kann. Grob umrissen hat Solutions zwei Aufgabengebiete: Zum einen unterstützen wir unsere Partner-Unternehmen und deren Kunden bei der Entwicklung von massgeschneiderten IT-Lösungen für ihr Geschäft. Da reicht das Spektrum von der Hilfe bei der Planung für bestimmte Business-Cases bis hin zum kompletten Aufbau komplexer IT-Umgebungen. Und zum anderen entwickeln wir gezielt Lösungen für bestimmte Branchen, Präzedenzfälle sozusagen, die dann innerhalb dieses Geschäftsfeldes skaliert werden können.

Wie unterscheiden sich diese Ansätze – im Kundenauftrag Lösungen umzusetzen und selbst neue Anwendungsfälle zu entwickeln?
In beiden Fällen geht es erstmal um die enge Zusammenarbeit mit den jeweiligen Partnern und Unternehmen. Im ersten Fall lösen wir ein konkretes Problem für einen Endkunden. Die Hauptaufgabe ist dabei, die Anforderungen genau zu verstehen. Wir müssen also gut zuhören.
Bei den Präzedenzfällen für Branchen ist das natürlich auch so. Aber hier bestimmen wir die Agenda. Da profitieren wir vor allem von der grossen Expertise, die ALSO in den verschiedensten Geschäftsfeldern über die vergangenen 34 Jahre aufgebaut hat. Wir hören zu und lernen dabei, was unsere Kunden brauchen.

Wie trägt Solutions zum Unternehmenserfolg von ALSO bei?
Die Lösungen brauchen Equipment. Parallel sollen sich auch langfristige as-a-Service-Modelle entwickeln. Wir kurbeln also das Geschäft an – übrigens nicht nur für uns selbst, sondern auch für unsere Partnerunternehmen. Die sitzen immer mit im Boot.

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