Nutzen statt Kaufen – das ist die Logik hinter dem Geschäftsmodell „as-a-Service“. Der Markt boomt: Für Konsumenten sind Car-Sharing und Streaming längst Alltag, auch Unternehmen nutzen heute Software und IT-Infrastruktur für ihre Arbeitsplätze nach Bedarf – und sind damit flexibler und immer up to date. Wie das funktioniert, erklären der Senior Vice President Consumptional Business Michael Gericks und Chief Transformation Officer Jan Bodganovich.


Michael Gericks, 33, ist als Senior Vice President Consumptional Business für die Kunden- und Vertriebsseite des ALSO-as-a-Service-Geschäfts verantwortlich. Nach Stationen in Guangzhou und Mexiko City stieg er 2013 im ALSO-Management ein.


Jan Bogdanovich, 33, ist Experte für Cloud-Computing und digitale Infrastruktur. Seit 2012 arbeitet er bei ALSO, mittlerweile kümmert er sich als Chief Transformation Officer unter anderem um den ALSO Cloud Marketplace. Bevor er zu ALSO kam, war er in unterschiedlichen Management-Positionen bei IT-as-a-Service-Unternehmen in Helsinki und Riga.

Herr Gericks, Herr Bogdanovich, einmal auf den Punkt gebracht: Wie unterscheidet sich das as-a-Service-Geschäft vom klassischen Handel?

Michael Gericks: Die Logik unserer as-a-Service-Angebote kennen Sie vielleicht von Diensten wie Netflix oder Spotify. Sie kaufen nicht mehr ein Produkt, sondern die Möglichkeit, ein Produkt für eine bestimmte Zeit lang zu nutzen. Das ist der grosse Unterschied zum klassischen Supply-Geschäft. Dabei geht ein Produkt – bildlich gesprochen – einmal über die Ladentheke und wir oder unsere Partner sehen es danach nicht wieder. Bei as-a-Service bleiben wir im Kundenkontakt: die Partner nutzen unsere Plattform beispielsweise, um ihre Kunden zu betreuen, Software aufzuspielen, nutzungsbasierte Abrechnungen zu erstellen oder die Rechteverwaltung zu aktualisieren.

Bei Filmen oder Musik leuchtet das Prinzip ein: Nutzen statt Besitzen. Im Büro bedeutet es, dass einem Unternehmen Laptops oder Software nicht mehr selbst gehören. Was bringt das?

Jan Bogdanovich: Es gibt sicherlich noch Unternehmen oder Abteilungen, in denen es nicht verkehrt ist, IT klassisch zu erwerben – genau wie es Car-Sharing-Anbieter gibt und Firmen, die einen eigenen Fuhrpark besitzen. Die «Adaption Rate» dieses Models hängt von vielen unterschiedlichen Faktoren ab, die teils landes-, teils kundenspezifisch sind, wie zum Beispiel Abschreibungsgesetze, Steuerpolitik, verfügbares Kapital, Zinsen, Kapitalkostenansatz des Unternehmens oder Arbeitsgesetze. Aber für viele Kunden überwiegen die Vorteile des Nutzens. Sie sind nicht an alte Investments in IT gebunden. Sie ziehen sofort den vollen Nutzen aus dem gebuchten Service, ohne die gesamte Infrastruktur selbst aufbauen, installieren oder kaufen zu müssen. Die Kunden müssen sich auch nicht um die Wartung und Pflege kümmern, beispielsweise Software-Updates und neue Versionen. Die Programme sind immer auf dem neusten Stand. Für das alles zahlt man auf monatlicher Basis nur einen Bruchteil der Anschaffungskosten und nur das, was man wirklich braucht. Die Kunden haben dabei jederzeit die Möglichkeit, die Services mit einem Mausklick zu ändern: Mehr, weniger, anders – alles dynamisch skalierbar.





Dennoch ist der Geschäftsbereich as-a-Service bei ALSO vom Umsatz her noch deutlich kleiner als die Sparten Supply und Solutions. Was stimmt Sie optimistisch?

Michael Gericks: Vorweg: Grundsätzlich wächst das as-a-Service-Geschäft sehr stark. Bei einer Transaktion haben wir den kompletten Wert des Produkts oder Services im selben Jahr in den Büchern, bei as-a-Service erst in drei Jahren. Aber in diesen drei Jahren haben wir ständig die Möglichkeit zusätzliches Geschäft zu generieren. Und die Wahrscheinlichkeit, nach drei Jahren den Kunden für zusätzliche drei Jahre zu gewinnen ist sehr hoch, falls er mit dem Service zufrieden war. So kann eine lückenlose und umfassende Wertschöpfungskette für alle Bedürfnisse und Anforderungen entstehen, denen IT heute nachkommen muss.

Dafür muss aber ALSO die Voraussetzungen erst einmal bereitstellen. Ist das nicht aufwendig?

Michael Gericks: Da stecken eine immense Infrastruktur und viel Arbeit dahinter – aber es lohnt sich: Wenn der Endkunde zufrieden ist, hat er keinen Grund, den Service zu beenden. So entsteht eine langfristige und lukrative Kundenbindung mit einer grösseren Wertschöpfung und damit höheren Margen als im klassischen transaktionalen Geschäft. Und davon profitieren auch unsere Partner, die Reseller, die ihren Kunden die Services anbieten.

Ganz konkret: Wie schätzen Sie das Potenzial im as-a-Service-Markt ein?

Michael Gericks: Sehr gross! Der IT-Forecast von Gartner geht von einem weltweiten Volumen von 215 Milliarden Euro im Jahr 2022 aus – heute sind es rund 176 Milliarden Euro. Das Wachstum wird durch die zunehmende Verbreitung technologischer Innovationen wie dem Internet of Things, Smart Homes, Artificial Intelligence, Blockchain und Industry 4.0 zusätzlich getrieben. Insgesamt wird das as-a-Service-Geschäft für die IT-Industrie und damit auch für ALSO stark an Bedeutung gewinnen.

ALSO hat 2014 drei Millionen Euro mit dem ALSO Cloud Marketplace gemacht. 2018 waren es bereits 137 Millionen Euro und wir monetarisieren erst einen kleinen Teil dessen, was tatsächlich möglich ist. Wir statten heute 1.3 Millionen Arbeitsplätze – sogenannte Seats – selbst aus und weitere 1.0 Millionen über Partner. Das Potenzial ist in beiden Bereichen noch lange nicht ausgeschöpft. Wir sehen da erst die Spitze eines Eisbergs.

Wie will ALSO seine Umsätze im as-a-Service-Geschäft steigern?

Michael Gericks: Dreh- und Angelpunkt ist der moderne IT-Arbeitsplatz. Er beinhaltet das Endgerät, also zum Beispiel den Laptop, aber auch Backup- und Security-Software, Anwendungen wie CRM- oder ERP-Systeme und Kommunikationstools wie E-Mail und Voice-over-IP plus die zugrunde liegende Infrastruktur und den Support. Je nach Unternehmen kostet so ein Seat insgesamt zwischen 2 000 und 12 000 Euro im Jahr. Das hängt von Branche, Unternehmensgrösse, Land und anderen Faktoren ab. Im ALSO Cloud Marketplace werden wie schon erwähnt derzeit rund 2.3 Millionen Seats verwaltet. Dabei ist das Gros der Software Office 365, das kostet rund neun Euro im Monat. Klar ist aber, dass die Nutzer auch irgendwann neue Security-Software brauchen oder eine neue Backup-Lösung – falls die überhaupt schon vorher vorhanden war. Und letztlich muss irgendwann auch der Rechner getauscht werden. Das alles kann über den Marketplace gesteuert werden. So gesehen nutzen wir derzeit erst einen Bruchteil der Möglichkeiten, die uns die Plattform bietet.

Über unsere Datamining und Analytics Systeme kennen wir die Nutzungsdaten der Seats und wissen so ganz genau, wann welche Soft- oder Hardware gebraucht werden könnte oder auch, welche gar nicht genutzt wird. So können wir die Nutzung für den Endkunden optimieren.



Ausgangspunkt unserer as-a-Service Angebote ist der digitale Arbeitsplatz, der Seat, und die damit verbundene Infrastruktur:

Wie genau profitieren Reseller vom ALSO Cloud Marketplace?

Jan Bogdanovich: Die Reseller können sich auf unserer Plattform ihren eigenen Marktplatz aufbauen und dort die Services und administrativen Funktionalitäten für ihre Kunden festlegen. Angebote sind mit ein paar Mausklicks zusammengestellt. Genauso einfach werden die Services den Kunden zugewiesen. So gelingt ein schneller Einstieg ins Cloud-Geschäft. Die Reseller können nach Wunsch auch ihr eigenes Branding nutzen. Wir haben eine Funktion integriert, die das ohne viel Aufwand für die Reseller integriert.

Wie überzeugen Sie Reseller davon, die Plattform zu nutzen?

Jan Bogdanovich: Ganz einfach: Es ist ein ausgereiftes Produkt, das sehr einfach einsetzbar ist und die Komplexität nutzungsbasierter Angebote, zum Beispiel im Bereich der Fakturierung, deutlich reduziert. Wir haben die Plattform 2015 offiziell für Partner geöffnet. Insgesamt wird am Marketplace aber schon seit 2012 gearbeitet. Und wir optimieren ständig weiter. In Intervallen von zwei Wochen arbeiten wir die in User-Gruppen gesammelten Wünsche, Vorschläge und Anregungen unserer Partner durch, priorisieren das Feedback und setzen es dann in neue Funktionen um. Mit dieser Perspektive garantiert das Entwicklerteam, dass der Fokus stets auf den wichtigsten Dingen liegt – und die Kunden können sich ganz auf ihr Geschäft konzentrieren.

Was war die letzte grössere Verbesserung?

Jan Bogdanovich: Im November haben wir eine Möglichkeit für die Reseller geschaffen, ihre Kunden in mehreren Departments zu organisieren. Das hilft ihnen mit der Rechnungsstellung. Die Kosten können automatisch nach Abteilungen aufgeteilt werden. Es ist sogar möglich, bis auf den einzelnen User herunterzuschauen. Diese Funktion spart unseren Partnern viel Handarbeit – im Durchschnitt zwei Arbeitstage pro Monat, bei grösseren Kunden kommt noch mehr zusammen. Wir arbeiten eigentlich ständig daran, die Nutzung der Plattform besser und schneller zu machen. So haben wir zum Beispiel die Fülle an Produkten, die es mittlerweile auf dem ACMP gibt, in Kategorien strukturiert und innerhalb dieser Kategorien werden immer die Produkte mit der aktuell höchsten Marktrelevanz zuerst angezeigt. Wenn Sie mich in zwei Wochen noch mal fragen, hat der Marketplace wieder neue Funktionen.

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